本日は2つの問いを立ててお話をしていきたいと思います。今、デジタル時代となり、売り手だけでなく買い手にとっても情報を非常に簡単に取得できるようになっています。SaaS業界からは、日に日に新しい製品やサービスがどんどん生み出されています。さらにAIが急速に進化し、GPT-4もどんどん精度が上がっている、アウトプットのクオリティも上がってきています。しかしいまだに、営業において何らかの問題を抱えている企業が後を絶ちません。

1つ目の問いは、「新しい製品やサービスが次々と生み出される一方で、問題を抱えている企業が後を絶たないのは何故か？」2つ目の問いは、「AIも急速な進化をしているが、これからの営業に求められることは何か？」今回、これらの問いを探求していきたいと思っております。

通常、営業側が営業プロセスを考えるとき、リードを獲得から受注するまでを一本線で考えることが多いです。しかし、特に大手企業相手のビジネスの場合、お客さん側の立場から見た実態は、一本線ではなく複雑であることが多いのです。特に大手の企業はステークホルダーが社内外に多くいるので、企業規模が大きくなればなるほど複雑になっていき、購買への難易度が高まります。

その複雑な購買をタスクをどのように整理して、乗り越えていくのかをまとめたのが以下に示した、ガードナー社が提供するBuyerEnablementという概念について書かれたレポートから抜粋した図です。

上段は問題特定や解決に向けた探索に関する４個のタスクになります。下の紺色で表しているのは、特にエンタープライズで挙がってきやすい、「本当にそのソリューションがうちにとって最適だと言えるのか」、「社内関係者の合意をどのように取るのか」といった難関の壁を表現しています。

1つ目が、デジタルマーケティングを活用し、お客様の行動分析や精度の高いリードの情報獲得、複数チャネルからのアプローチによってリードを作れる点。 　2つ目が、ストーリー営業の実践。他社と差別化を図ることでお客様に興味を持っていただき、お客様の課題を明確に押さえ、自社の事例として近しい事例を当てて、お客様に成功のイメージをもっていただく点。

3つ目が、カスタマージャーニー営業の推進。業界、企業、そしてその組織の中の人、その様な順番でしっかりとお客様を理解し、お客様の検討フェーズに合わせた提案を意識する点。

そこで、営業活動を進めていく上での課題はと言うと、以下の３つに集約されます。
1つ目は、マーケティング技術の発展により、検討フェーズの低いリード獲得が増加し、ナーチャリングや営業手法が非常に煩雑化してしまっている点。

2つ目は、リード増加に伴い、インサイドセールスも含め、商談件数が増加傾向にあり、初回商談のクオリティが下がるというリスクが出てくる点。

3つ目は、商談数が増加することにより、事前準備が疎かになったり、営業側の業務負荷が非常に高まる点。営業活動には、そういった問題が上がってくると予想できます。